Муниципальные аптечные сети употребляют все инструменты, чтоб повысить свою эффективность. Из пунктов отпуска льготных препаратов аптеки преобразуются в соперников коммерческому сектору. Управление товарными припасами, прямые договоры, мотивация служащих, развитие непрофильных активов — вот неполный перечень ценностей фармаций. Своим опытом увеличения эффективности представители рынка поделились на втором Общероссийском форуме муниципальных сетей аптек «Фармацевтическая безопасность регионов».
Не соперники
Через все сессии форума муниципальных сетей аптек, который состоялся 5—6 апреля в Архангельске, красной линией проходила идея об финансовой рентабельности компаний.
Ценность гос сети — это равный доступ к фармацевтическим продуктам обитателей региона, но это не означает, что необходимо превращать себя в пункты льготного отпуска, отметила генеральный директор «Фармации» Архангельской области Екатерина Сташкевич. «Да, в силу нормативных обстоятельств нам труднее зарабатывать, чем личным аптечным пунктам, — сообщила она. — Однако необходимо держать в голове, что мы работаем на частном рынке и можем регулировать цены, поставлять дефектурные препараты — влиять на него».
В прошедшем году рынок столкнулся с суровой дефектурой фармацевтических препаратов, считает генеральный директор челябинского «Областного аптечного склада» Андрей Князев. Подобном положении на рынке он не помнит за прошедшие двадцать лет.
«Муниципальные аптечные сети работают на локальном рынке собственных субъектов — они не соперники друг дружке. У нас есть необходимость делиться своими наработками и достижениями, — подчеркнул он. — Значительное число служащих фармаций работают долгие и длительные годы, мы еще помним вертикаль управления отраслью. На данный момент вертикали управления в фарме нет, а необходимость в действенной политике есть, потому мы пытаемся выстраивать горизонтальные связи».
Усиление розницы
«На данный момент идет борьба за трафик, но не за рубль клиента, так как израсходовать его можно где угодно — и на маркетплейсе, и у аптеки-соперника. Принципиально, чтоб люди приходили, получали консультации, перепроверяли назначения доктора. Потому сервис — наше будущее», — сообщила Сташкевич.
Мощная розница чрезвычайно принципиальна для развития госпредприятий, согласился руководитель ГУП Удмуртской Республики «Фармация» Константин Егоров. «На данный момент у нас 120 прямых договоров, а бэк-маржа — восемь процентов. По соотношению с эффективностью, которую дают ассоциации, это больше высочайший уровень, так как мы работаем с тем, что необходимо пользователям региона», — подчеркнул он. Инструменты для экстенсивного роста аптечных пунктов — маркетинг и повышение веб-продаж. На данный момент online-сектор в «Аптечных пунктах Республики Удмуртия» составляет 6,3 % от общего товарооборота. В задачах сети — прирастить эту долю до двенадцать процентов.
«Зарабатывать не то что не постыдно, постыдно не зарабатывать», — резюмировал Егоров. Как он сообщил, госпредприятиям необходимо применять все возможности для получения дополнительной дохода. «Давайте помониторим, на чем мы можем еще зарабатывать. У всех есть склад, транспорт и логистика — мы можем возить не только фармацевтический ассортимент. К примеру, фармации могут быть логистическим оператором для лечебных учреждений».
«Фармация» Республики Мордовия перебежала на работу по рекламным договорам два года назад, на данный момент уже 8 договоров. «Прибыль в квартал поначалу составляла 500 тыс. руб., на данный момент мы добавочно получаем в год 30—35 млн от реализации продукции, которая участвует в рекламных договорах, — поведала замгенерального руководителя компании Ира Турханова. — С 1 апреля мы перевели служащих на реализация плана-факта по маркетингу. Прошлые два года они проходили интенсивное обучение по работе с программами, приложениями, ассортиментной матрицей».
А также, в сети поменяли подход к управлению товарными припасами. «От шестимесячных припасов мы перебежали к полуторамесячным. Это посодействовало биться со сроками годности, своевременно гасить кредиторскую долг перед продавцами, а высвободившиеся средства мы стали располагать на короткосрочные вклады. От расположения вольных денег в год мы зарабатываем 20—25 млн руб.», — также сказала Турханова.
Всепригодный работник
Ранее все направления в работе госсети — льгота, розница, онлайн — имели собственный актуальный цикл и стратегию, поведала руководитель по маркетингу и коммерческим продажам «Губернских аптечных пунктов» Анна Складнева. «Мы стали осознавать, что клиент обладает правом на однообразный уровень сервиса в аптеке, вне зависимости от того, с каким платежным инвентарем либо источником выделения финансовых средств он пришел. Эталон клиентского сервиса «Губернских аптечных пунктов» един для всех клиентов, — подчеркнула она. — Процесс централизации продолжается: для льготников и для розницы у нас будет единая система осведомления, доступность всех веб-сервисов, единое окно выдачи, режим работы».
Складнева отметила, что самое принципиальное в данной работе — изменение мышления служащих, которые желают заниматься только льготным отпуском либо, например, не хотят обслуживать веб-заказы. Модель грядущего — единый клиент и всепригодный работник, констатировала представитель красноярской сети.
Турханова поделилась опытом вывода компании из предбанкротного состояния при помощи работы с кадрами. «Мы все аптеки перевели на рентабельность. Разделили их на три категории — убыточные, выгодные и аптеки, которые работают в ноль. Зависимо от этого, мы категорировали и заработную плату работникам, — сообщила она. — Каждый месяц мы доводим план аптеке и каждому работнику — он составляет плюс десять процентов к соответствующему временному отрезку прошедшего года».
Заработная плата служащих состоит из базисной и мотивационной частей. «Показатель продуктивности низкий — в среднем это 5 тыс. руб. Однако, как проявили два прошедшие года, почти все наши точки приросли в размерах продаж вдвое, — поведала Турханова. — Если работники преклонного возраста не соображали, для чего это, то молодежь, заинтересованная в выплатах, стала их провоцировать на реализации».
В 1-ые месяцы свыше чем 50% мордовских аптечных пунктов не управлялись с плановыми показателями, но уже спустя шесть месяцев таковых осталось всего десять процентов, а на данный момент убыточных аптечных пунктов всего две. «При этом по обстоятельствам, которые от них не зависят — к примеру, ремонтные работы либо карантин в поликлинике, где размещена точка», — также сказала представитель сети.