Заместитель директора небольшой аптечной сети ЦГА из Пскова Татьяна Стрельцова поделилась опытом, как команде за год удалось вывести убыточный бизнес в прибыль.
«В нашей сети пять аптек, из них две — производственные, у одной аптеки есть лицензия на оптовую деятельность. Собственник аптек — администрация города.
Когда в июле 2024 года мы вместе с новым директором вступили в должности, убыток составлял 7 млн руб. Причина стандартная — конкуренция со стороны федеральных аптечных сетей.
Мы разработали пошаговый антикризисный план, состоящий из трех пунктов:
- Оптимизация всех расходов.
- Закупки напрямую на заводе.
- Работа с маркетинговым союзом «Созвездие».
Первое, от чего пришлось отказаться — идея закупок напрямую у производителя. Минимальный план закупки от 10 млн рублей — для нас это стало непреодолимым условием.
Чтобы оптимизировать расходы, пришлось закрыть три убыточные аптеки сети. Самым сложным было определиться с выбором новой программы. Аптечная сеть работала на платформе, которая не адаптирована к работе с МС «Созвездие», а в нашей ситуации ошибка и лишняя трата денег была недопустима.
После изучения всех рекомендованных партнером МС «Созвездие» программ мы выбрали самую оптимальную под наши потребности и в декабре 2024 года уже перешли на нее. Сразу после адаптации к новой программе начали изучать возможности и функционал личного кабинета МС «Созвездие» — менеджеры от «Созвездия» оказывали постоянную помощь и поддержку.
Фото: «ФК Пульс»
Наш антикризисный план дал первые финансовые результаты, которые большей частью были достигнуты за счет интеграции с МС «Созвездие».
Доход от МС «Созвездие» составлял в 2024 году в среднем 700 тысяч руб. за квартал. В первом квартале 2025 — 1 млн 307 тысяч руб.
Во втором квартале 2025 года запустили программу бонусов для сотрудников — KPI на каждого первостольника по выполнению планов по СТМ и эксклюзивам «Пульса».
Продажа в розничных ценах СТМ «Пульс» кратно увеличилась за период 10 месяцев: за январь 2025 года — 174 тыс. рублей, а за октябрь 2025 года — 938 тысяч рублей. Сумма наценки в январе — 58 тыс. рублей, а в октябре — 360 тыс. рублей.
Сейчас к бонусам первостольников добавлены еще 67 SKU и ВМТ-матрица.
ВМТ-матрица — отличный инструмент для увеличения дохода при минимуме вложений. Для сравнения: в III квартале 2025 года — доход 335 тыс. рублей.
Как итог — доход лучших первостольников за счет бонусирования увеличился на 7—8 тысяч ежемесячно. Постепенно возрос интерес к продажам, ведь без получения дополнительного дохода и имея убыток, увеличить зарплату сотрудникам мы не могли.
Главным было обучить людей, чтобы они понимали вектор движения. Мы составили инструкцию для заведующих аптеками. Теперь они самостоятельно могли делать заказы и работать с личным кабинетом МС «Созвездие», а со стороны руководства — только регулярный контроль.
Во втором квартале доход по МС «Созвездие» составил 1 млн 780 тыс. — наша сеть получила «серебряный статус». Начали работать с Пульсарбонусом. В третьем квартале мы получили уже «золотой статус».
Тем, кто только присматривается к сотрудничеству с маркетинговым союзом «Созвездие», хочу сказать, что нам в первую очередь очень помог способ для контроля кратности — отчет, который показал нам специалист группы экономического развития МС «Созвездие».
Это позволило избежать провалов в матрице, и у всех аптек вырос процент выполнения обязательной матрицы. Сейчас две аптеки достигли 61% выполнения обязательной матрицы (рост с 52 и 47%).
Для работы с Матрицей+ в программе создали 28 группировок по важным контрактам, которые позволяют быстро сделать заказ и контролировать остатки.
В третьем квартале выполнили 34 контракта по Матрице+ с доходом в 646 тыс. руб. Итоговый доход за III квартал — 2 127 575 руб.
И наконец, кластерный анализ, который всем нашим аптекам сделали сотрудники группы экономического развития МС «Созвездие». На основании его в программе создали «Черные списки» по товару на вывод.
Сейчас обязательная матрица в центральной аптеке — 83,14%. Впереди — «платиновый статус».
По итогам бухгалтерского баланса за 9 месяцев долг в 7 млн руб. погашен. Работаем на прибыль».
Реклама, «ФК Пульс»